小而美的汽車經銷商(信報「財智博立」專欄)

一般而言，豪華車經銷商公司普遍在1-2線城市集中開店，而行内卻有一家打從開始便決定主打低線城市，並實行“單城單店”的策略，我希望透過此文詳細論述美東的核心競爭力。

美東與一般的汽車經銷商無異，主要業務包括新車銷售和售後服務兩部分；其中新車銷售佔總收入的比重超過80%。美東主要代理寶馬、雷克薩斯、保時捷三個豪華品牌和豐田、現代兩個中高端品牌。而從毛利率方面，售後服務的毛利遠高於新車銷售，因而在毛利結構中，售後服務雖然佔總收入不足20%，但是貢獻毛利的比重卻高達60%以上。

也正因如此，經銷商一般寧願在賣車時少賺一點，拓展銷量，然後才通過售後服務去賺取更穩定和更理想的利潤。而其中優秀與普通公司的分野主要在存貨周轉的控制，意思就是哪家公司能運用更少或同樣的資金，賣出更多的新車，那便是贏家。經銷商從品牌廠家進車，一般只用上10%的自有本金，其餘的均是依賴貸款或者銀行承兌匯票去滿足；這類承兌匯票一般在30天内是免息，但一旦多於30天便需要支付5%以上的利息。因此一旦延誤出售，經銷商只能通過大幅降價促銷回款，不然便會面對資金鏈斷裂的危機。如果同一筆資金能夠做到每月周轉一次，那樣經銷商便變相可以於一年内賺到12次利潤，回報相當可人。美東在存貨管理上堪稱行内冠軍，因爲存貨周轉天數低於30天，做到行内最低水平。

除此以外，美東聚焦低線城市佈局和實行單城單店策略也是一種差異化競爭。中國三至四綫城市實際上也深具潛力，因爲其中也有一定群衆對豪華車有所需求，就算當地沒有經銷商，他們也許也會到其他城市購買買。而美東在這種城市開店面臨的競爭會較少，因爲城市本身不會有太大競爭，當其他經銷商看到市場已有了一個競爭者後，再進入的動力會大大減小；同時品牌廠家也一般不希望一個小城市内有太多經銷商，以免過度競爭，影響售價和形象。因此單城單店策略能夠大幅提升自身的議價能力和售後服務的粘性，這便建構了美東的核心競爭力。

總的來説，美東作爲一家汽車經銷商，在管理體系上做到了精細化管理，發展策略和存貨周轉上也同樣優秀。我强烈建議投資者花上時間閲讀其自2013年的年報，從中可以看到管理層的遠見和始終如一的執行力。公司早於2013年便提出了低線城市佈局和單城單店戰略，以及對於存貨周轉的重視。美東的管理層就像是一群價值投資者，只是他們將價值投資的概念靈活運用在汽車經銷行業。他們非常看重ROE、存貨管理和現金流，用長綫投資的心態去做好公司。相信你閱畢之後會更加了解爲何美東能夠將營運效率在行内做到了領先地位，而其中美東的2018年的年報致股東函可謂優秀年報之典範，美東目前的網點少於60家，但是一直專注在走小而美的路線，而非只考慮擴大收入的規模。

我深信美東是一家值得我們長期關注和投資的優秀公司，目前港股中汽車經銷的龍頭是中升控股，超過400家店，市值超過600億；美東目前市值少於100億元，對標成長空間至少還有6倍。

（執筆之時，筆者及其客戶持有上述股票，並隨時買入或賣出）

洪龍荃 Larry，持證監會持牌人士，中原資產管理投資總監