我們正在積極於美股發掘投資機會，當中找到不少規模不小，而業務穩定的業績長期增長公司，可以分為兩類，一類增長主要靠自身業績成長，好像先前為大家介紹的美國制服租賃龍頭Cintas(CTAS)，另一類增長則主要靠收購合併，而美國保險經紀公司便屬於這一類。

保險經紀會和不同保險公司合作，為其客戶比較不同保險公司所提供產品的質素、財務穩健性和口碑，找尋最適合的保險產品及定價，亦會幫助客戶處理保險相關的風險管理。保險經紀不需要承擔任何承保風險，因為這是保險公司的責任，經營業務亦不需要大量資本投入，而客戶對這類服務具有較強黏性，在美國保險經紀行業的客戶留存率高達90%。

不少人不清楚保險經紀(Broker)和保險代理(Agent)的分別，其實最大的分別是保險經紀可以代表多家保險公司出售多種保險產品，而保險代理只能代表某一家保險公司出售公司的指定保險產品。另一方面，保險經紀於訂立保險契約及處理索賠等事宜上，擁有更多權限，可以代表客戶直接與保險公司展開談判；保險代理的權限相對較小，很多事情需上報公司處理。

保險經紀於成功銷售保險產品時，可以獲得佣金收入，在美國的佣金額通常是年保費的10至15%。另外，保險經紀亦可以獲得包括為客戶提供理賠管理等服務相關的服務費收入。當保險產品的保費越高，保險經紀的分成收入亦會越高，留意保險產品的保費，會因應保險業務覆蓋範圍的供需變化而波動，舉個例子，如果發生洪水或颶風等天災事件，保險公司將會承擔重大損失，損失幅度取決於承保標準的嚴謹程度。這些事件很大可能導致未來較少保險公司選擇承保這類風險，造成供應減少，而選擇繼續留在這個市場的保險公司，將提高保費價格以彌補重大損失，及反映供應短缺。在需求方面，即使未曾受到影響，但認知到這個風險後，更多客戶會選擇購買這類保險，供不應求的局面便形成所謂的「硬市場」(Hard Market)。於「硬市場」期間，保險經紀通常可以受惠，因為按年保費計劃計算的收入會增加。

美國保險經紀行業一直都在進行整合，較大的經紀公司持續收購很多規模較小的競爭對手，亦有頭十大公司互相收購合併的消息，不過行業仍然分散，加上輕資產及現金流理想的本質，較大的經紀公司仍然有不少空間透過持續收購壯大規模。另外，收購目標除了本土外，亦開始放眼國外同業，所以可以拓展的空間仍然很大。以美國第五大保險經紀公司Brown & Brown(BRO)為例，收入由2012年至2022年升幅近兩倍，每年複式增長11.5%，高於行業非「硬市場」下的低單位數增長，主要透過持續收購，好像於2016至2020年便進行了76單收購，而全球第六大保險經紀公司Acrisure更於這段時間完成462單收購。於2012至2022年，Brown & Brown每股盈利增長2.8倍，股價上升5.1倍，股價升幅比每股盈利升幅高，可見市場於這段時間提升了保險經紀公司的估值水平。

不過，留意投資永遠是回報同風險並存，分享美國保險經紀行業的投資機會後，現在便提及潛在風險。首先，先前提及的「硬市場」未必能預測精確，可能造成盈利預期及估值水平錯配。另外，雖然財產及意外傷害保險(P&C保險)對公司客戶是必需品，但若果宏觀經濟太差，客戶或因公司結業而減少，生意倒退亦會降低所需保額。還有，公司靠收購以達業績增長，收購目標不達標，會令整體增長比預期差。還有，隨著私募基金參與行業內的併購，會令保險經紀公司收購成本上升。

簡志健，持證監會持牌人士，博立聯合創辦人/中原資產管理投資總監
執筆之時，筆者及其客户未有持有上述股票