當初步閱讀了不少美國公司的10-K年報後，會發現某些公司的10-K年報已經是一份相當有用的商業教材，可以把其商業模式的重點甚至細節講解得非常詳細。其中一份值得推介閱讀的10-K年報來自Fastenal Company (FAST)。Fastenal Company顧名思義從向建築及工業等企業客戶供應包括螺栓、螺帽、螺釘等緊固件起家並作為核心產品，後來供應的產品類別拓展至工業用工具、安全及清潔用品等。

緊固件配送是一個複雜的過程。在大部分情況下，緊固件產品的單位價值低但是單位重量高。因此挑戰並不來自於緊固件產品本身的成本，而是在於從地點在北美以外為主的供應商那裡運送產品到配送中心，再由配送中心把產品運送至傳統分支地點 (Branch) 或客戶所在的地點 (Onsite Location)。緊固件在工業製造、建築項目、維護和修理項目中無處不在，同時根據應用的不同，其幾何尺寸呈現很大的變化。在許多情況下，緊固件是機器正常運行的關鍵部件。

由此可以想像得到，降低產品成本固然是建築及工業客戶的重要考慮因素，但是產品的供應穩定性（包括所需產品的數量以及種類齊全度）以及運送速度將對其起到更為關鍵的作用。而且Fastenal的客戶以企業客戶為主，而企業客戶的核心需求就是提高效率。因此Fastenal為客戶提供的價值，或者使其保持差異化的部分，並不僅僅是為客戶提供低成本的產品，亦是幫助客戶最大程度上節省時間。

Fastenal在年報中提及成立以來的指導原則之一，是透過拉近與客戶的距離改善服務。為了貫徹這一個理念，它在近年採取了一個做法，從傳統分支模式逐步轉型為現場服務模式 (Onsite Service Model)。傳統分支地點根據與分銷網絡的距離、製造業及非住宅建築公司的就業數據來選擇地點，選址上已經是儘量貼近與客戶的距離。而現場服務模式更適合單個大企業客戶，乾脆把工業零件直接存放在客戶工廠裡，甚至會安排一名員工駐守那裡，隨時回應客戶的需要。工業零件及用品的存放非常科技化，它們被擺放在類似自動販賣機這樣的機器，這還針對了客戶的存貨管理需求。客戶可以準確知道自己所需物品的存放位置、使用情況和頻率、補給情況等。簡單以工業用手套為例，以往就被擺放得到處都是，包括泵房、木工房、管道工房等。因此Fastenal的服務省卻了員工尋找所需用品的時間。相信以上這些也是能提供更低價格的電商無法與之抗衡的因素。

Fastenal甚至在年報解釋了，以上模式的轉變如何反映到財務數字上面，例如客戶結構的分別對毛利率的影響、租金與員工成本的比例如何變化、營運槓桿的分別等等。有時候能夠把自己的商業模式解釋得清楚透徹的公司，至少透露了一個訊息，就是公司很清楚自己究竟在做什麼，這並不一定任何公司都可以做到。

洪龍荃，持證監會持牌人士，博立聯合創辦人/中原資產管理投資總監
卓穎姿，持證監會持牌人士，博立研究團隊/中原資產管理高級分析員
執筆之時，博立客戶沒有持有上述股票