先前寫了一篇關於北美第二大的零擔貨運公司Old Dominion Freight (ODFL)的文章 (按此重溫)，最近看了其業績發佈會的文字版，純粹為了跟進一下近期業績，結果其展現的經營哲學令我繼續留下印象。

這裡先拋下一個沒有標準答案的問題：為了達到效率極大化，應該一直儘量把分揀服務中心網絡的利用率達致極大化，然後在需求旺盛時便可以加價，抑或為分揀服務中心的網絡利用率留出冗餘，保持大致一貫的價格機制，在需求旺盛時以加量為主？

管理層提到，留意到在需求環境向好時，一些行家的加價速度快於自己。由於ODFL一直是以服務質量取勝 (高準時率和低損耗率) ，並為此對產能和技術投入了不少資本，故本身相較同行會有一定的溢價。管理層認為同行加價速度快於自己反而對自己有利，因為公司和行家之間的服務價格差距減少了。同時他們認為，同行加價的速度比自己快其中是因為同行的網絡利用率一般都比較高。因此如果同行無法在需求大幅增長時增加業務量，便會利用市場的優勢，通過提高價格來獲得更多利潤。

ODFL比較喜歡兩者兼顧。管理層希望採取比較一貫的方法，而不是受市場驅動，在市場狀況對自己有利的時候試圖大幅提高價格。因此ODFL一直為分揀服務中心利用率留下約25%-30%的冗餘。儘可能降低成本然後定價，了解每個客戶的成本然後制定合理的收益率，以不斷提高每個客戶的盈利能力。後面管理層也提到，這個是一個客戶關係型的業務，因此希望繼續加強關係，並與客戶群就雙方的目標達成共識。

雖然沒有標準答案，但我可能會更欣賞ODFL的選擇，因為ODFL的選擇似乎更容易造就雙贏的局面。的確如果只站在自己角度去想，任何市場情況下儘量保持最大化的利用率，在需求熾熱時趁機加價，的確可以做到用最少的資源賺取最多的利潤。但是如果站在客戶角度，在我的訂單需求非常旺盛時，你無法完全滿足我的訂單需求，甚至趁機加價獲取更多的好處，客戶會怎樣想呢。後果的後果也是重要的，例如無法滿足需求而失去了一些潛在訂單、或者造成無法兼顧服務質量的情況而影響客戶滿意度。此外，在市場需求比較差的時候，客戶會無可避免地從各個貨運商減少訂單，那麼減少訂單的時候有可能優先從先前服務體驗滿意度較差的貨運商下手。

而從長期來看，ODFL卻是獲得不少市場份額的玩家之一。世界上似乎存在一種有趣的現象：看起來很有效率的，往往可能其實效率不足；看起來效率不足的，卻往往可以很有效率。

卓穎姿，持證監會持牌人士，博立研究團隊/中原資產管理高級分析員
執筆之時，筆者及博立客戶沒有持有上述股票