過往一段時間裡，美國零售百貨業例如Macy’s(M.US)、Nordstorm等的日子並不算好過，然而折扣零售商TJX Companies (TJX.US)以及ROSS Store (ROST.US)的業務卻繼續增長，同時仍然能夠抵禦電商的衝擊。一方面是消費者仍有逛實體店、試穿衣服鞋子，甚至讓逛零售百貨店作為其中一種社交活動等的需要，但這幾點仍不足以讓TJX以及ROSS Store等折扣零售商屹立不倒至今。這篇文章主要以TJX為案例，探討其商業模式的一些獨特之處。

TJX所出售的商品有著可以達到原價20%至60%的折扣率，做到比線上更便宜，但價格只是其中一個吸引消費者的原因。 TJX提供的是尋寶購物體驗，讓消費者心理上產生刺激感，同時營造產品稀缺性和購買的迫切性：TJX售賣的商品種類廣泛，但每個商品的款式、顏色和型號不會特別齊全；它所出售的商品亦不只是一般品牌，亦有奢侈或輕奢侈品牌 (例如Gucci、CELINE、Coach、Kate Spade、Estee Lauder)的正價貨品，甚至會售賣當季甚至下一季的貨品，不過數量很少，不一定每個店舖都有，亦需要消費者在店舖內自行去尋找。這相等於限時特賣，營造了一種飢餓營銷的效果，由此亦吸引消費者往後重複到店購物尋寶。店舖也特意地選擇開在鬧市區域，方便消費者就近隨時購物同時保證人流。在快速出售及更新商品的同時，配合高效率供應鏈的投資以維持低存貨水平，故存貨週轉速度亦是其相對傳統百貨公司的優勢。

TJX所出售的產品有數個來源：(1)來自擁有尚未出售的季尾時尚等原價貨品的零售商，TJX所創造的價值為協助它們清理存貨以及釋放現金流以購入新一批的商品。(2)直接從產品製造商購買這些產品。基於規模經濟原因，產品製造商有動機生產多於客戶訂單所指定的數量，以降低每件貨品的平均生產成本，並向TJX出售多餘的貨品數量以賺取更多盈利，因此導致TJX是會出售當季的商品，而不只是過季的商品，對消費者而言更有吸引力。 TJX不會保留退貨權利，亦不會要求產品製造商承擔各種廣告支出和給予減價補貼等，這些均是傳統百貨公司和產品製造商之間會存在的矛盾。因此生產商會更願意跟其維持良好合作關係。(3)TJX甚至會與生產商合作去生產自有品牌的折扣商品。

買手團隊亦是TJX很珍貴的資源。TJX旗下有超過1,200個買手，根據市場情況在全球100多個國家向超過20,000個供應商採購商品。買手都是經過3年時間的培訓，亦被賦予大量自主權去進行採購，同時許多買家會專注於某個特定的商品範圍。以女士鞋履為例，女士鞋履可細分為高跟鞋、靴子、平底鞋、涼鞋等類別，買家有時在女士鞋履不同的細分類別均有採購，有時會只負責採購某個細分類別。

從這個商業案例可以看到，TJX不論在與供應商培養長期合作關係、為消費者創造尋寶購物體驗並建立消費者心智，以及對於買手團隊的培訓都花了不少心思，為自己建立了與傳統零售商不同的獨特優勢。

卓穎姿，持證監會持牌人士，博立研究團隊/中原資產管理分析員
執筆之時，博立客戶沒有持有上述股票